September 9th, 2021
Semua yang perlu Anda ketahui tentang bagaimana Covid-19 berdampak pada pasar B2B, bagaimana para pemimpin penjualan global menanggapinya, dan bagaimana model penjualan B2B & operasi penjualan B2B akan terlihat sangat berbeda di masa depan dibandingkan sebelum pandemi.
Oleh Harpreet Kauro
Pandemi COVID-19 telah menyebar pada tahap yang mengkhawatirkan, menginfeksi jutaan orang dan menghentikan aktivitas ekonomi karena negara-negara memberlakukan pembatasan pergerakan yang ketat untuk menghentikan penyebaran virus. Kerusakan ekonomi sudah terlihat seiring dengan meningkatnya jumlah korban kesehatan dan manusia, dan ini merupakan kejutan ekonomi terbesar di dunia dalam beberapa dekade. Konsekuensinya telah membawa banyak perubahan dalam model atau bisnis penjualan B2B di seluruh dunia.
Untuk penjualan, ketika memutuskan bagaimana merespons, pemimpin penjualan harus mengutamakan pelanggan mereka. Pemimpin penjualan mengelola dan menyesuaikan dengan kebiasaan pelanggan baru dan untuk membuat pelanggan mereka tetap, kadang-kadang mereka memberikan diskon pada barang dan jasa mereka.
Perubahan perilaku pelanggan disebabkan oleh penguatan tren digital yang dimulai sebelum pandemi. Diyakini bahwa operasi penjualan B2B akan terlihat sangat berbeda di masa depan daripada sebelum pandemi.
Interaksi Antara Penjual dan Pembeli: Keseimbangan Baru
Penelitian telah dilakukan oleh McKinsey & Company untuk bisnis B2B di 11 negara agar lebih memahami bagaimana pembeli dan penjual berinteraksi satu sama lain. Berikut adalah tiga tren yang muncul yang membantu dalam mencapai keseimbangan baru (Gambar 1)
Menghabiskan: Sementara sebagian besar bisnis mengurangi pengeluaran, jumlah yang signifikan meningkat sama, dengan tarif bervariasi menurut ukuran perusahaan, industri, dan mungkin yang paling penting yaitu lokasi di dunia.
Digital: Kontak digital dua hingga tiga kali lebih signifikan bagi klien perusahaan B2B daripada interaksi penjualan tradisional.
terpencil: Hampir 90% penjualan telah beralih ke model penjualan konferensi video (VC) /telepon /web, dan lebih dari setengahnya percaya bahwa itu lebih efektif daripada model penjualan sebelum COVID-19.
Gambar 1:
Sumber: McKinsey & Company
Para pemimpin penjualan hanya dapat menavigasi bisnis mereka dengan menghadapi situasi saat ini, merencanakan masa depan, dan memvisualisasikan masa depan yang normal. Mereka sudah bergerak cepat untuk mengatasi krisis. Yang terbaik dari mereka berfokus pada persiapan pemulihan dan bagaimana menerapkan perubahan yang ditargetkan yang akan membantu perusahaan mereka mengatasi badai.
Pentingnya Saluran Digital untuk Perusahaan B2B
Saluran digital baru akan bersama kami untuk waktu yang lama. Lebih dari tiga perempat pembeli dan penjual mengatakan bahwa mereka sekarang lebih memilih layanan digital dan mandiri karena kemudahan penjadwalan, penghematan bahan bakar, dan keamanan umum. Pola ini terus meningkat bahkan setelah lockdown dicabut.
Sebagai akibat dari pandemi COVID-19, para pemimpin penjualan B2B di seluruh dunia telah beralih dari dipaksa untuk mengadopsi digital menjadi keyakinan yang berkembang bahwa digital adalah jalan yang harus ditempuh. Bahkan, lebih dari 80% pembeli B2B bertujuan untuk menghindari pertemuan tatap muka dengan pelanggan di masa depan.
Pembeli B2B menunjukkan tingkat kenyamanan dengan melakukan pembelian baru yang besar dan memesan ulang secara online yang menunjukkan peningkatan penjualan digital saat ini. Saat ini, e-commerce tidak hanya untuk pemesanan tiket atau pemesanan pakaian & aksesoris. Sebagian besar pembuat keputusan B2B mengatakan bahwa mereka terbuka untuk melakukan pembelian baru senilai enam digit atau lebih secara digital karena ketakutan digital hilang dari pikiran mereka.
Gambar 2:
Sumber: McKinsey & Company
Cara Mempromosikan Bisnis B2B Secara Digital:
Untuk menghasilkan lalu lintas, hanya mempublikasikan konten tentang suatu produk tidak cukup. Untuk mengarahkan lalu lintas berkualitas tinggi dan mendapatkan hasil yang diinginkan, Anda harus menampilkannya di depan audiens yang tepat pada waktu yang tepat dan di tempat yang tepat. Setiap rencana pemasaran konten harus menyertakan promosi konten. Berikut adalah beberapa saluran pemasaran digital untuk mempromosikan bisnis B2B Anda secara digital dengan cara yang menghasilkan lebih banyak prospek:
Iklan online: Kemampuan penargetan tingkat lanjut tersedia di iklan Google, LinkedIn, dan Facebook, memungkinkan Anda mengirimkan konten ke segmen audiens tertentu dengan pesan yang tepat untuk memaksimalkan keterlibatan dan rasio klik-tayang.
Pemasaran Email: Pemasaran email adalah cara yang fantastis untuk menyebarkan berita tentang layanan atau produk Anda. Ini menargetkan lebih banyak prospek dan memindahkannya di sepanjang saluran penjualan. Mengirim pesan yang benar kepada audiens yang tepat pada waktu yang tepat dapat membantu mendapatkan hasil terbaik.
Pemasaran media sosial: Pembeli B2B semakin menggunakan media sosial untuk mengikuti berita industri dan menjelajahi produk baru. Berbagi informasi yang berguna dan relevan di media sosial memungkinkan Anda untuk berpartisipasi dalam percakapan dan mendapatkan kepercayaan dari audiens target.
Menerapkan strategi video dan obrolan: Siapkan demonstrasi Anda dan rekam masing-masing dengan presentasi anggota tim Anda. Sebagian besar insinyur menonton video setiap minggu untuk bekerja, dan mendengarkan podcast atau menghadiri webinar secara teratur (Gambar 3).
Gambar 3:
Sumber: Pemasaran Trew
Bisnis B2B Pindah ke Penjualan Jarak Jauh:
Sejak penguncian, jarak sosial telah memaksa individu untuk tinggal di rumah. Penjual B2B bereaksi cepat karena kebanyakan dari mereka bekerja melalui konferensi video atau melalui telepon (Gambar 4).
Gambar 4:
Sumber: McKinsey & Company
Pergeseran tiba-tiba dan besar ke kerja jarak jauh yang disebabkan oleh wabah COVID-19 memiliki implikasi luas untuk bagaimana bisnis menjual dan membeli satu sama lain. Tenaga penjualan sudah bekerja keras untuk beradaptasi dengan krisis yang disebabkan oleh pandemi.
Karena pertumbuhan pesat dalam penggunaan saluran digital dan layanan mandiri, bisnis harus mempertimbangkan tidak hanya bagaimana mengaktifkan interaksi digital yang efisien, tetapi juga bagaimana menyebarkan perwakilan penjualan mereka secara strategis ke efek terbaik.
Pemimpin penjualan membutuhkan pemahaman yang jelas tentang apa yang diinginkan konsumen mereka dan tindakan apa yang dapat diambil organisasi mereka untuk memenuhi tuntutan tersebut di lingkungan di mana kebiasaan dan praktik telah berkembang begitu cepat dan kemungkinan akan terus berlanjut. Pertemuan tatap muka tradisional telah memberikan cara untuk konferensi video, webinar, panggilan telepon, chatbots manusia, dan metode penjualan dan dukungan layanan lainnya.
Beralih dari saluran tradisional ke saluran digital karena kemudahan, pengurangan biaya perjalanan, dan keamanan umum, COVID-19 telah mengubah pemikiran pelanggan B2B menjadi lebih baik.
Pandangan yang diungkapkan dalam artikel ini adalah milik penulis sendiri dan bukan WorldRef.
Jelajahi layanan WorldRef untuk mempelajari bagaimana kami membuat ekspansi global Anda lebih mudah dan ekonomis!
Bantuan Ekspor-Impor | Logistik Internasional | Mempercepat & Memantau | Kehadiran Bisnis Internasional | Riset Pasar Internasional | Pengembangan Bisnis Internasional | Kunjungan Pasar Internasional | Pendaftaran Vendor Internasional | Pameran Perdagangan Internasional
