November 17th, 2021
Apakah Omnichannel adalah masa depan penjualan B2B? Jika Anda menjawab ya, Anda tidak sendirian. Analisis baru memperjelas: Multisaluran ada di sini untuk penjualan B2B.
Oleh Harpreet Kauro
Dalam hal negosiasi penjualan, pembeli B2B menginginkan semuanya. Menurut yang baru Laporan McKinsey & Co berdasarkan survei terhadap 3,500 pembuat keputusan B2B di 12 negara, pembeli B2B sekarang mencari untuk menggunakan dan mempertahankan opsi omnichannel seperti saluran tatap muka, jarak jauh, atau e-commerce untuk membuat kesepakatan dengan perwakilan penjualan pemasok. Dalam saluran e-commerce tersebut, konten memiliki pengaruh yang signifikan.
Segera setelah pandemi Covid-19, pertemuan dan kesepakatan langsung mungkin tampak seperti masa lalu. Terlepas dari kenyataan bahwa banyak departemen pengadaan telah mengikuti tren digital dalam proses mereka, banyak kesepakatan dan negosiasi B2B masih dilakukan secara langsung. Dengan pandemi, itu harus berubah.
Multisaluran adalah pendekatan multisaluran untuk penjualan yang berfokus pada penyediaan pengalaman pelanggan yang konsisten baik klien berbelanja online, di perangkat seluler, di laptop, atau di toko fisik. Multisaluran memberi pelanggan B2B Anda pengalaman yang konsisten terlepas dari perangkat digital atau platform yang mereka gunakan.
Dengan ditetapkannya omnichannel sebagai norma pembelian baru, 64% B2B bermaksud untuk meningkatkan jumlah penjual hibrida selama enam bulan ke depan, menjadikan model ini, yang mencakup perwakilan yang berinteraksi dengan pelanggan melalui video, telepon, aplikasi, dan kunjungan langsung sesekali, sebagai peran utama penjualan.
Multisaluran: Model daripada Pengecualian
Pandemi telah dengan kuat menetapkan interaksi omnichannel sebagai rute utama untuk penjualan B2B. Bahkan ketika keterlibatan langsung muncul kembali sebagai kemungkinan, pembeli memperjelas bahwa mereka lebih memilih campuran lintas saluran, lebih memilih interaksi langsung, jarak jauh, dan layanan mandiri digital dalam ukuran yang sama.
Gambar 1:
kredit: McKinsey & Company
Saat pembeli B2B beralih ke mode interaksi jarak jauh dan digital, mereka menemukan banyak hal yang disukai. Sejak Agustus 2020, penggunaan dan preferensi untuk e-commerce, misalnya, layanan mandiri telah meningkat. Pembeli beralih dengan mudah antara penjualan langsung dan penjualan jarak jauh karena pembatasan karantina berubah, dengan pilihan saluran berdasarkan kenyamanan dan waktu mereka daripada efektivitas.
Pemimpin penjualan mengelola dan menyesuaikan dengan kebiasaan pelanggan baru dan untuk membuat pelanggan mereka permanen, dengan memberikan penawaran happy hour dan kadang-kadang mereka menggandakan hadiah pada hampir setiap pembelian oleh pelanggan. Perubahan perilaku pelanggan disebabkan oleh penguatan tren digital yang dimulai sebelum pandemi. Diyakini bahwa Omnichannel dalam operasi penjualan B2B akan terlihat sangat berbeda di masa mendatang.
Dorongan untuk perdagangan Multisaluran mendesak pembenahan tim penjualan. Banyak yang bergerak dengan kecepatan yang patut dipuji, mengadaptasi proses dengan cepat untuk merespons dan beradaptasi di samping basis pelanggan mereka. Dengan omnichannel menjadi norma pembelian baru, 85 persen organisasi B2B mengantisipasi bahwa perwakilan hibrida akan menjadi peran penjualan paling umum di organisasi mereka dalam tiga tahun ke depan (2024).
Bagaimana Penjualan Hibrida Mempengaruhi Pembentukan Multisaluran?
Dengan Multisaluran menjadi norma pembelian baru, perwakilan penjualan Hybrid akan dengan cepat menjadi peran penjualan yang paling umum. Penjual hibrida biasanya didefinisikan sebagai perwakilan yang sebelumnya 'secara langsung secara default' tetapi sekarang menjual dengan campuran jarak jauh yang cukup merata—kebanyakan melalui video—dan secara langsung, dilengkapi dengan telepon atau email sesuai kebutuhan.
Dari hampir 3,500 responden untuk Survei Pulsa B2021B Februari 2 McKinsey, 28 persen mengatakan organisasi mereka memiliki perwakilan hibrida, dan 77 persen dari mereka memperkenalkan ini secara khusus untuk mengatasi lonjakan penjualan virtual karena COVID-19. Harapannya, ini akan segera menjadi peran penjualan nomor satu (Gambar 2).
Gambar 2:
kredit: McKinsey & Company
Multisaluran adalah Masa Depan B2B
Orang-orang senang berbelanja online karena mereka dapat menelusuri katalog tanpa batas, memfilter dengan cepat berdasarkan fitur dan harga, serta membaca ulasan pengguna dan pakar tentang produk tersebut. Mereka juga dapat membandingkan harga antara pengecer yang berbeda. Yang terbaik dari semuanya, mereka dapat menghindari antrean check-out di toko fisik serta kemacetan lalu lintas di jalan.
Sampai saat ini, dua faktor, khususnya, telah menghalangi penetrasi yang lebih besar oleh bisnis online pengecer, mencoba untuk menahan pertumbuhan keseluruhan ritel online atau omnichannel: pengalaman belanja digital dan biaya pemenuhan dan pengiriman jarak jauh. Namun, perkembangan di kedua bidang tersebut diyakini akan menghasilkan kemajuan yang signifikan. Hasilnya, Omnichannel diharapkan memiliki masa depan yang menjanjikan dalam penjualan B2B.
Manfaat Multisaluran dalam penjualan B2B
- Hubungan jangka panjang dengan pelanggan: Perspektif customer-centric dari pendekatan omnichannel memungkinkan distributor untuk mendapatkan loyalitas pelanggan di semua saluran. Karena pemasaran omnichannel adalah proses terpadu untuk semua saluran distribusi, ini tidak memerlukan upaya pemasaran terpisah untuk setiap saluran. Ini mengurangi risiko kehilangan informasi, meningkatkan layanan pelanggan, dan memberi penghargaan kepada pelanggan terlepas dari kapan atau di mana mereka berbelanja.
- Menjangkau audiens yang lebih tinggi: Orang-orang yang terus-menerus online dan membutuhkan kemampuan untuk beralih dengan mulus antara saluran belanja online dan offline, serta antara saluran online yang berbeda, adalah audiens target yang ideal untuk perdagangan omnichannel. Karena mereka sadar akan pilihan mereka, jika mereka memiliki pengalaman buruk saat berbelanja melalui saluran apa pun, mereka akan pergi begitu saja dan mencari toko lain yang akan memberikan pengalaman yang lebih baik.
- Sumber Penghasilan baru: Perdagangan multisaluran telah memungkinkan distributor untuk membuat dan menghasilkan aliran pendapatan baru. Ini menyederhanakan implementasi infrastruktur pembayaran di berbagai usaha kecil.
- Integrasi penjualan: Strategi omnichannel memungkinkan integrasi sistem penjualan, pemasaran, inventaris, layanan pelanggan, dan Enterprise Resource Planning (ERP). Akibatnya, setiap aspek bisnis berkolaborasi dengan yang lain untuk memberikan produk dan layanan terbaik kepada pelanggan Anda.
- Meningkatkan efisiensi bisnis: Menerapkan strategi perdagangan omnichannel memungkinkan pemilik bisnis memberikan pengalaman yang konsisten kepada pelanggan mereka di semua platform. Strategi omnichannel menyediakan distributor dengan database terpusat produk, harga, diskon, dan informasi lainnya. Akibatnya, efisiensi bisnis meningkat.
- Meningkatkan penjualan B2B: Konsumen dapat berbelanja dari lokasi mana pun, menggunakan perangkat atau platform apa pun. Kemampuan beradaptasi dan kompatibilitas lintas platform seperti itu memperluas pasar untuk produk distributor. Selain itu, menyediakan pembeli dengan informasi produk yang lebih luas serta berbagai cara untuk mengakses dan membeli produk. Distributor dan grosir dapat menggunakan saluran ini untuk keuntungan mereka dengan membuat konten produk komprehensif yang mengubah pemirsa menjadi pembeli.
Untuk memanfaatkan peluang dalam penjualan B2B Omni Channel, tim penjualan harus memperoleh pemberdayaan, keterampilan, dan teknologi baru. Omnichannel tidak akan kemana-mana. Itu hal yang bagus. Organisasi penjualan B2B yang merangkul perubahan ini dan memungkinkan interaksi terintegrasi sepanjang perjalanan pembelian memiliki potensi untuk mengubah kurva pembelajaran tahun lalu menjadi lintasan pertumbuhan baru.
Pandangan yang diungkapkan dalam artikel ini adalah milik penulis sendiri dan bukan WorldRef.
Jelajahi layanan WorldRef untuk mempelajari bagaimana kami membuat ekspansi global Anda lebih mudah dan ekonomis!
Bantuan Ekspor-Impor | Logistik Internasional | Mempercepat & Memantau | Kehadiran Bisnis Internasional | Riset Pasar Internasional | Pengembangan Bisnis Internasional | Kunjungan Pasar Internasional | Pendaftaran Vendor Internasional | Pameran Perdagangan Internasional
